課程背景：
食品行業的渠道與其他行業有許多的不同，渠道商們就像獨霸一方的諸侯，財大氣粗；并且整個行業的素質普遍偏低，常常處于“拿我的胃換你的錢”的傳統式銷售。要有效的管控好渠道，并能適時管控，就需要我們能有諸葛亮的智慧，劉備的大度，張飛的魯莽，關羽的執著。
課程目標：
激活渠道商，鞏固現有渠道，優化終端達到客戶先贏，公司后贏，員工再贏。
課程大綱：
第一講：銷售溝通前應掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應該如何賣？
什么時候賣最合適？
什么能幫助我們快速的賣？
互動：以上內容現場診斷互動
第二講：食品行業渠道拓展過程中注意的事項
案例分析：食品行業渠道模式分析
食品渠道組合
如何與其他行業進行捆綁
其他行業中的搭售在食品行業中的運用
渠道扁平與渠道垂直在食品行業中表現形式
如何進行渠道創新
市場有沒有沒有競爭對手的渠道？
第三講：食品行業銷售中的“推”與“拉”
渠道如何下沉？
產品推動與銷售推動
銷售拉動的技巧
第四講：如何讓渠道下沉（拓展二、三級分銷）
二、三級市場的策略研究
針對中國政府的區域評選來規劃
二、三級市場的資源整合方法（媒體、政府等資源）
在二、三級市場的產品包裝策略
二、三級市場推廣的時機選擇
二、三級市場造勢策略
建立與新產品相匹配的營銷模式
新產品定價“高開低走”
盡可能繞過通路環節，只鋪終端
第五講：食品終端的拓展與維護
終端賣場的陳列技巧
當遇到競爭對手的陳列時我們的陳列創新
終端賣場的溝通技巧
終端賣場的形象展示
如何通過終端賣場拉動團購項目訂單
終端如何推動渠道的發展
第六講：渠道銷售談判技巧
1、談判的幾個環節點：價格、交期、付款方式、質量要求
2、談判的幾種技巧
1）順序介紹
2）對比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調整談判策略
7）小動作隱藏客戶內心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權
3、價格談判的幾種技巧
果斷報價
探尋客戶底線
細分報價
對比報價
利益報價
價值轉化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結成交三個技巧
案例分析：西部區域某經銷商的談判
第七講：銷售團隊建設與管理
案例互動：食品行業的銷售團隊類型
團隊意愿的建設
團隊意愿強化與團隊信念
案例互動：你小時候跟伙伴們干過的壞事
團隊責任與協作
互動游戲：數數游戲
銷售團隊的目標管理
團隊互動與團隊激勵
案例互動：下班后的銷售策略互動
培訓對象：渠道商以及渠道商的銷售人員、終端銷售人員
培訓方式：講授-案例分析-現場互動-經驗分享
培訓時間：兩天（12小時）